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【闽南网专访】丰顺达成标致卓玉东:致知在格物 出奇以制胜

来源:闽南网 2015-12-30 09:23 http://www.mnw.cn/ 海峡都市报电子版

闽南网年末特别策划——看车市风云 论精英之道

  闽南网12月30日讯(闽南网记者 柯绵绵/何志雄)

  从最开始的摄影梦,到如今成为泉州不容小觑的一位车界精英,卓玉东从不放弃探索每一种可能。十余年在汽车行业的潜心钻研和沉淀,让他无论是对营销还是对管理,都有属于自己的一套想法和运营模式。

  “2015年上半年东风标致华南大区销售贡献奖”、“2015年福建地区销量第一名”、“东风标致第三季度综合运营全国第一名”……将科学的理论知识应用于实践,用成功的实践经验丰富理论,知行合一,卓玉东正带领着他的团队一路奋勇向前,斩获累累佳绩。

  记者对话福建丰顺达成汽车销售服务有限公司总经理——卓玉东,分享其斐然成绩背后的经营之道。

图片1丰顺达成汽车销售服务有限公司董事总经理卓玉东

丰顺达成汽车销售服务有限公司总经理卓玉东

  察言观色 洞悉顾客心理

  对每一位顾客的要有清晰准确的把握,是卓玉东对员工的要求,他们花了大量的时间和精力在整理顾客资料上,以期在后台建立起一个完善的可利用的顾客档案。卓玉东介绍说,从顾客开始进门的那一瞬间,员工就会开始去细心观察:他是否开车来、他穿着打扮如何、他的目光在关注什么、他的面部表情怎样、他是有目的性地看车还是随意地观赏……这些非言词性的讯息无不透露着顾客购买意向的初步讯号,只有成功了掌握了顾客心理,才能在接下来的服务中对顾客进行有针对性的介绍。

  紧接着,在与顾客的聊天中,销售顾问就会具体询问顾客的姓名、家庭地址、电话号码……这些看似普通的问题,其实对于销售而言大有裨益,从中可以对顾客进行有效地分类,进一步区分目标客户群体和潜在客户群体。因此,每一个销售顾问都会将顾客信息认真记下,并将信息整理归档,以便日后使用。

  卓玉东说,泉州是个人情味比较浓厚的城市,所以在于顾客的聊天过程中,他会让销售顾问努力去寻找一个“同”字:同一个姓氏、同一个地方、同一属相等等,通过这种联系来拉近与顾客之间的距离,赢得顾客的信任感。正如东风标致的口号“同心同行,标新致远”也正强调了与客户之间的紧密合作,携手同心、不断创新探索。

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活动现场

  快乐工作 人性化管理

  此外,卓玉东在招聘人员时也有自己的理解,对于员工的专业背景并不是特别看重,他说,“在销售的过程中,理论知识不是最难的,这些通过统一的培训学习都可以获取,我最看重的,是这个人是否发自内心地热爱这份工作。”卓玉东坦言,现在的年轻人对工作的归属感比较弱,所以在选拔人才时,他会更希望员工能吃苦,愿意和公司一起努力,“不懂可以学,就怕你不努力”。

  在专业培训上,标致厂家和企业会出资让员工参与地方优秀管理、学习课程,新入职员工可以从中学习到最规范最实用的销售知识。卓玉东说,除了基本的培训课程之外,他会鼓励新员工多走访客户,以收集名片为任务,让每个员工走出去,突破自己的心理,向客户推荐自己,以达到专业和个人素养同步发展。

  在日常的团队工作中,生活又是欢乐的,公司非常重视工作氛围。每周一早上开早会、唱歌、跳舞、聚餐、爬山、六一儿童节戴红领巾、圣诞节戴圣诞帽……丰富多彩,尽可能地满足年轻人的口味,提高整个团队的凝聚力。

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丰顺达成标致员工

  有的放矢 提高宣传效果

  丰顺达成标致成立已有12年之久,卓玉东说,对于老店,首先他特别注重老客户口碑的宣传。每次回访客户的时候,客服都会记下客户提出的问题,并且在公司会议上拿出来探讨,“是否真的有这类的问题的存在?如果有,怎么样去改善。”通过不断解决客户问题,服务好每一个客户,提高客户满意度,从而达到更好的口碑宣传。

  此外,随着年轻一代消费习惯的改变,线上购车的空间大为增加,电商模式越来越热。卓玉东介绍,公司正大力发展电销及网络后台,目前已与部分汽车网站形成合作,在今后还会继续加大电商的投入,推动销售端的提升。而在线下销售渠道上,丰顺达成标致还将通过建立完善的大泉州渠道网络覆盖,加大二网的渠道建设,如在德化、永春等地区,从而有效的保证销售端,以进一步提升市场占有率。

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丰顺达成东风标致展厅

  在卓玉东的办公室里挂着这么四个字——厚德至善。以高尚的道德承载重任,以博大的胸襟善待人生,他用行动一步步证明了自己,无论才华,无论品质。

  据悉,标致明年还会有三款新车型上市,相信卓玉东定会带着他的团队创造出新的辉煌。

图片4丰顺达成汽车销售服务有限公司董事总经理卓玉东

丰顺达成汽车销售服务有限公司总经理卓玉东

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